Framgångsrik export handlar om förberedelser

Trä- och möbelföretagen, TMF, är en bransch- och arbetsgivarorganisation för svensk trä- och möbelindustri. TMF företräder cirka 650 medlemsföretag som sammanlagt sysselsätter cirka 30 000 anställda. Med stöd av Tillväxtverket startade TMF upp ett projekt med fokus på export.

Linda Löf är projektledare på TMF och drev projektet som skulle inspirera deras medlemmar att hitta nya sätt att bearbeta exportmarknaden. Den stora utmaningen för företagen som deltog i projektet var att nå kunderna och att arbeta proaktivt med en tydlig plan. TMF gjorde därför omfattande analyser av Tyskland, Frankrike, Storbritannien och USA, alla viktiga exportmarknader för trä- och möbelindustrin.

– En sak som alltid är viktig är förberedelse inför varje ny marknad, eftersom ingen marknad är den andra lik, säger Linda. Rent generellt så saknar möbelindustrin resurser och tid att göra sin hemläxa innan man satsar. Oftast sker satsningen på plats när man träffar kunden. Detta kan leda till att man säljer till många olika marknader, men till ganska små volymer eftersom företaget egentligen saknar en plan för hur man ska driva sin export.

Vägen till framgång handlar om förberedelser och planering

Majoriteten av företagen behöver expandera internationellt för att kunna fortsätta växa Utmaningen för företagen är att skapa en medveten internationell satsning för att bredda sig och hitta egna kunder, distributörer och partners. TMF:s analyser pekar på vikten av långsiktighet och kontinuitet för en framgångsrik export.

– Att vara på plats på en mässa under ett år gör inte susen. Frågan är hur vi gör det långsiktigt. Nu startar vi upp ett exportnätverk. Vi kommer att ses regelbundet för att utbyta olika erfarenheter och tips med varandra. Grundtanken är att ge och ta, så att vi tillsammans lyfter hela industrin.

- Vad som är så fint inom just möbelindustrin är man ser varandra som kollegor, för man är inte varandras tuffaste konkurrenter. Svensk möbelindustri är en liten industri, så vi har allt att vinna på att stötta varandra.

Regler och praktik skiljer sig mycket mellan länder

Ett av företagen som deltog i exportsatsningen var Stolab, ett företag vars möbler skapas av skandinaviska formgivare och produceras hos Stolab med hållbarhet och kvalitet som ledord. Annika Mårtensson är exportansvarig på Stolab. De har i nuläget en förhållandevis liten andel export, största exportmarknaden är Norge, därefter Australien och Japan. Men nu ser de fram emot att etablera sig på fler marknader.

– Ja, nu kommer vi att satsa ganska mycket på exporten, konstaterar Annika entusiastiskt. Vi har nyligen inlett ett samarbete med en återförsäljare i USA som vi hoppas jättemycket på.

TMF hjälpte Stolab med en gedigen marknadsbedömning, marknadsanalys och en internationell affärsstrategi. Men regler och praktik skiljer sig helt klart mycket mellan olika länder.

– Vi fick ett flödesschema för hur själva säljprocessen går till, samt pratade en del om de kulturella skillnaderna vilket är väldigt intressant. Både Tyskland och Frankrike, till exempel, har ju en helt annan hierarkisk ordning, vilket inte alltid är så lätt att förstå när man kommer som svensk; att det är viktigt att veta att man pratar med rätt person och tilltalar dem på rätt sätt.

Pandemin – men också klimatfrågan – utmanar branschen till en digital omställning. Men det är inte helt lätt för en bransch där den fysiska upplevelsen av produkten spelar stor roll.

– Just nu ser vi fram emot att kunna ge oss ut och träffa kunder igen eftersom det är lite svårare med nykundsbearbetning digitalt. Nu vet vi vilka vi vill jobba med inom de olika länderna, vad som gäller och hur vi ska gå till väga. Vi är redo att ge oss iväg så fort vi får möjlighet, säger Annika.

Fakta om projektet

Projektnamn: Stärk exporten hos Sveriges SMF genom samarbete
Stödmottagare: Arbio AB (stödmottagare) serviceorganisation för bl.a. Trä- och möbelföretagen. Samarbetsparters utgjordes av regionerna Skåne, Västra Götaland, Kronoberg och Jönköping.
Projekttid: 1 april – 15 november 2021
Beviljat stöd: 937 500 kronor